Wie gewinnt man eigentlich einen Pitch?

Im Agenturleben begegnen einem gelegentlich mal Pitches (oder dt. auch Pitche) . Damit versuchen potentielle Auftraggeber die Ideen von vielen verschiedenen Agenturen einzusammeln, dem evtl. günstigsten (ähh wirtschaftlichsten) Anbieter den Auftrag zu geben und diesen ggf. mit den Ideen der anderen zu konfrontieren. Z.B. in der Baubranche nennt man sowas eine Ausschreibung. Dabei muss ein Bauunternehmen ganz viele viele Preise für (für uns) ganz komische Leistungen abgeben. Die sind so kompliziert, das ein Architekt diese Ausschreibungen vorbereitet. In der Agenturwelt wird einem i.d.R. nichts vorbereitetes geliefert. Das nennt man dann “Entwurf einer Konzeption”. Dazu kommt neben der Erarbeitung eines “schlüssigen und alle Kosten aufführenden” Angebots in unserer Branche auch noch ein gutes Stück Kreativität.
Die Auftraggeber würden am liebsten die fertigen Websites präsentiert bekommen um dann zu entscheiden welche sie denn nun haben möchten. Natürlich soll dann alles im ganz schnell fertig sein.
Ich möchte hier jetzt nicht gegen die pitchenden Auftraggeber wettern. Jede Agentur kann schließlich für sich selbst entscheiden ob sie an diesem Pitch teilnimmt oder eben nicht. Jeder der einmal einen Pitch verloren hat und evtl. auch die Gründe mitgeteilt bekommen hat, weiß dass ein fertiges Konzept, samt Design und teilweiser Programmierung ein sehr ausschlaggebender Faktor für die erfolgreiche Zuteilung ist. Das bedeutet jedoch einen Haufen Arbeit, also eine Menge Zeit, die man investieren muss.
Das ist gleichfalls ein Faktor für die Selbstregulierung der Agenturwelt. Agenturen die gerade wenig bis keine Aufträge haben, haben demnach auch viel Zeit sich intensiv um eine gute Präsentation zu kümmern. Agenturen hingegen die wenig Zeit haben, weil sie viele Aufträge haben, können evtl. keine besonders umfangreich ausgearbeiteten Ergebnisse vorstellen. Somit ist ein Pitch gleich in zwei Richtungen sehr fair. 1) gewinnt der Bessere|Wirtschaftlichste und 2) können Agenturen mit bescheidener Auftragslage ihre Situation verbessern.

Es mag jetzt der Eindruck entstanden sein, dass man vorrangig mit hohem Arbeitsaufwand gute Aussichten auf einen Auftrag hat. Das muss aber nicht immer zutreffen! Anfang des Monats wurden wir zu einem Pitch eingeladen. Wenn der Kunde nicht besonders interessant gewesen wäre, hätten wir auch nicht daran teilgenommen, weil wir weiß Gott zur Zeit ganz andere Baustellen haben. Wir waren uns darüber im klaren, dass andere Agenturen wesentlich mehr “finales” abliefern würden. “Die anderen” werden wahrscheinlich fertige Screendesigns samt Flash-Animationen und anderem Krempel vorstellen. Das hätten wir in der verfügbaren Zeit nicht geschafft. Also haben wir versucht uns auf das zu konzentrieren was der Kunde vielleicht wirklich haben möchte:

1. Das Gefühl, dass wir uns intensiv mit seiner Materie und seinen Zielen auseinander gesetzt haben.
2. Entsprechende Resultate und Vorschläge für die Erreichung seiner Ziele.
3. Einen konkreten und vor allem realistischen Zeitplan.
   Es ist immer besser zu sagen, dass ein vom Kunden geforderter Zeitplan nicht realistisch ist, wenn man ihn eh nicht einhalten kann.
4. Wenn man keine Zeit für ein individuelles Screendesign hat, dann sucht man im Web nach passenden Screendesigns und präsentiert dem Kunden eine Art Patchwork mit allen notwendigen Designkomponenten und einem Vorschlag wie diese wild gemischten Komponenten auf einen Nenner gebracht werden können.
   Damit unterdrückt man beim Kunde nicht seine eigene Kreativität und vermittelt ihm Mitbestimmungsmöglichkeiten und auch eine respektvollen Umgang mit seinen Vorstellungen.
5. Man diskutiert intensiv die technische Realisierung und wägt Vor- und Nachteile verschiedener Methoden ab.
   Damit untermauert man sein Vorhaben diesen Auftrag auch wirklich umsetzen zu wollen. Schließlich ist dierser Punkt neben allgemeiner Konzept, Text und Design einer der wichtigsten.
6. Man äußert weitere Ideen für einen zukünftigen Evolutionsschritt.
7. Eine wohl dosierte Portion Selbstbeweihräucherung darf natürlich nicht fehlen.
   Wir legen dabei keine langweilig langen Referenzlisten (”sola dosis facit venum”) auf den Tisch, sondern bauen solche Elemente subtil in den Präsentationsverlauf mit ein.
   Einen Kunden interessiert vorrangig sein eigenes Projekt, nicht die Projekte anderer Kunden.
8. Um den Kunden während der Präsentation nicht zu langweilen vermeidet man textlastige Folien. Technisch anstrengende Sachverhalte lassen sich oft auch gut in Form von Metaphern (auch visuell) erläutern.
9. Da wir aus Werther kommen, bringen wir auch gerne eine Packung Werther’s Original mit.
10. Letztendlich kann es nicht schaden, wenn man dazu noch ein richtig gutes CMS und das entsprechende KnowHow samt Erfahrung im Koffer hat.
11. “Die Marketing’ler müssen deine besten Freunde werden, der Projektmanager sollte schon jetzt das Gefühl haben, dass du das Projekt unter Kontrolle hast und der Admin muss zu deinem Verbündeten werden.” Alle werden ihre Empfehlungen ihrem Chef mitteilen, der dir natürlich auch total sympathisch ist.
12. Letztendlich gewinnen Ehrlichkeit, Authentizität, Kreativität, Einsatz, ein bisschen Glück und der richtige Preis unter deinem Angebot.

Für einen erfolgreichen Pitch lässt es sich also doch nicht vermeiden eine Menge Arbeit zu investieren. Ich bin jedoch der Auffassung (nach jahrzentelanger Erfahrung ), dass es wichtiger ist sich mit der allgemeinen Herangehensweise, den Problemen/Herausforderungen zu beschäftigen und sich in erster Linie mit dem Kunden auseinanderzusetzen, als sich stundenlang alleine vor dem Monitor zu verkriechen um ein super Screendesign abzuliefern.